Cīņa pret iebildumiem pārdošanas jomā: piemēri

Cilvēki, pārdevēji, nevis dzirdējušizinu par sarežģītiem klientiem. Turklāt šāda veida pircēji veido lielāko daļu no visiem patērētājiem kopumā. Viņiem pastāvīgi ir argumenti, iebildumi, ar kuriem vadītājam ir jātiek galā. Nepietiek tikai ar to, ka piedāvāt un kompetenti iesniegt preces, taču to joprojām ir nepieciešams pārdot. Tā ir visa sarežģītība. Cīņa pret iebildumiem ir neatņemama pārdevēju darba daļa, kas ir izaicinoša un interesanta tajā pašā laikā. Jums ir jābūt gatavam, ka pircējs obligāti prasīs kaut ko, būs neapmierināts ar kaut ko. Teicams vadītājs no viduvēji atšķiras tieši no cīņas ar iebildumiem, vai viņš spēs pārliecināties par nepieciešamību iegādāties šo vai šo produktu.

Kā pareizi pārdot?

Galvenā kļūda, risinot iebildumus -ātras un asas atbildes. Jāatceras, ka pastāvīgi jāuztur dialogs ar pircēju. Ja pārdevējs ir kluss, viņš neuztic cerību. Cīņa pret iebildumiem pārdošanas jomā ir galvenā vieta. Kad klients redz ļaunprātīgu reakciju, viņš ir nobijies.

cīnīties pret iebildumiem

Šajā ziņā iesācējiem tirgotājiem ir jācenšas turpinātiesdarbs. Dialogam jāturpina vienmērīgi, vajadzētu domāt par katru vārdu. Galu galā neveiksmīgi izmesta frāze var nojaukt "pamatu", kuru esat veidojis no sarunas sākuma ar klientu. Eksperti iesaka lietot noteiktus principus:

  • Vispirms jums rūpīgi jāuzklausa visi klienta iebildumi, pēc tam jāuztur īsa pauze un jāuzsāk dialogs;
  • vajadzētu uzdot skaidrākus jautājumus, lai noteiktu patieso neapmierinātības iemeslu;
  • Pievērsiet uzmanību pircējam neatbilstošām niansēm un prezentējiet tos labvēlīgākā gaismā;
  • novērtēt iebilduma patiesumu;
  • visbeidzot, atbildes - šeit pārdevējam skaidri un skaidri jāpaskaidro, kāpēc šo produktu vajadzētu iegādāties tieši šeit un tagad.

Uzdevumu izpilde

Metodes, kā rīkoties ar iebildumiem pārdošanas apjomā, ir diezgandažādi. Lai visu viņiem piederētu, jums ir nepieciešams pastāvīgi iesaistīties. Psihologi ir izstrādājuši īpašus uzdevumus, kuru izpildītāji izpilda savus pārdevēju prasmes. Ja izmantosit šo sistēmu, atbildes kļūs dziļākas un pārliecinošākas.

Tas ietver:

  1. "Jā, bet ..." uzņemšana. Piemēram, klients saka, ka jūsu uzņēmumam ir augstas cenas. Vadītājs atbild: "Jā, bet mēs nodrošinām bezmaksas piegādi un garantējam augstu kvalitāti." Šādi iebildumu apkarošanas piemēri var būt masveidīgi.
  2. Bumerangs Šī metode ir universāla, un to var izmantot gandrīz jebkurā situācijā. Atbildēm jāsākas ar frāzi "Tādēļ es iesaku jums iegādāties šo preci".
  3. Salīdzinājumi. Šeit īpatnības ir svarīgas. Preces ir jāsalīdzina ar to, ko snieguši konkurents. Un jāpierāda, ka tava ir labāka vai lētāka. Galvenais ir nevis runāt ar vispārējām frāzēm, bet gan sniegt reālus piemērus.

Izceļ

Cīņa pret iebildumiem, klientu jābalstās uz noteiktiem principiem. Cenu jautājumā ir jāievēro šādi noteikumi:

  • lai sāktu ar to, jums jāvelta klienta uzmanība, interese par pakalpojumu vai produktu, un tikai beigās sazinieties ar cenu;
  • ja pircējs pieprasa atlaidi, piedāvā bezmaksas pakalpojumu;
  • mums jārunā par produkta kvalitāti un tā pozitīvajiem aspektiem;
  • ja preču izmaksas ir lielas, jūs varat piedāvāt pirkumu ar kredītu ar vārdiem: "Jūs varat iegādāties šo veļas mašīnu ar kredītu tikai par 4 tūkstošiem rubļu mēnesī";
  • Pateikt par to, ka klients zaudē, ja atsakās iegādāties.

cīņa pret iebildumiem pārdošanas jomā

Kā mainīt klienta lēmumu?

Metodes, kā rīkoties ar iebildumiem, nav ierobežotastikai produkta stāsts. Ir nepieciešams, lai pircējs būtu mainījis lēmumu un šobrīd nopirka šīs preces. Lai kļūtu par lielisku aktīvo pārdošanas menedžeri, jums jāievēro daži noteikumi.

Starp tiem ir:

  • zināšanas par visām preču pozitīvajām īpašībām;
  • uzmanīgs klausoties klientu, identificējot problēmu un tās risinājumu;
  • draudzīga komunikācija;
  • optimistiska attieksme.

Klients, kurš redz smaidošu personu priekšā viņamvadītājs, neuzmanīgi kļūst par viņu lojāli. Viņš ir gatavs uzklausīt viņu, nosver argumentus un pieņem pozitīvu lēmumu. Galvenais šeit nav pārspīlēt. Nesajauciet draudzīgu smaidu ar smaidu "muļķis".

Bieži sastopamās kļūdas

Augsta līmeņa cīņa pret iebildumiem tirdzniecībātiek sasniegts ar izmēģinājumu un kļūdu palīdzību. Izmantojot iepriekš minētās metodes, jūs varat gūt panākumus šajā jomā. Tomēr nevajadzētu aizmirst par tipiskām kļūdām, kas notiek visbiežāk.

iebildumu apkarošanas posmi

Pirmā un populārākā ir pārmērīga noturība. Tas ietekmē ne tikai iesācējus, bet arī daudzus pieredzējušus pārdevējus. Ne katrs klients var izdzīvot ar augstu spiediena līmeni. Lielākajā daļā gadījumu pircējs tiek slēgts, un vadītājs viņam nerada pozitīvāko iespaidu.

Otra kļūda ir informācijas pārpalikums vai trūkums. Jāsaprot, ka saziņai jābūt moderētai. Nevajag klientam "runāt zobus" vai, gluži pretēji, klusēt piecas minūtes. Visam jābūt skaidram un kompetentam.

Trešā kļūda ir cenu norāde. Pārdevēja mērķis ir pārdot preci vai pakalpojumu. Tas jādara tā, lai pircējs iegādājās preces, pat nezinot cenas.

Iebildumu apkarošanas tehnika. Saknes ekstrakcija

Ir vairāki veidi, kā rīkoties ar iebildumiemklientiem, no kuriem daži tiks aplūkoti sīkāk šajā rakstā. Pirmais ir sakņu ekstrakcijas metode. Tās būtība ir identificēt atteikuma iemeslu un precīzi cīnīties ar to.

metodes, kā apkarot iebildumus pārdošanas jomā

Pirmkārt, jums rūpīgi jāuzklausa visi argumentiviņa sarunu biedrs. Pat ja viņš pats sakas, tas ir aizliegts pārtraukt. Tas parādīs jūsu neuzticību, un atbildes izskatīsies kā uzzinātu skriptu. Tad jums jāpiekrīt pircējam, izteikt savu izpratni. Jums vienmēr vajadzētu uzdot skaidrojošus jautājumus, kamēr nezināt patieso iebilduma iemeslu. Tad dodiet dzīvības stāstu vai piemēru, ja tādas pašas bailes netika apstiprinātas.

Daļēja piekrišana un psiholoģiskais pagarinājums

Uzdodot jautājumus, lai noskaidrotu iemeslu, varat to izdarītizmantot šīs metodes. Cīņa pret iebildumiem pārdošanas jomā ietver paskaidrojumus. Daļēja piekrišana ļaus sarunu biedram redzēt jums līdzīgi domājošu personu. Tagad viņš uztvers vadītāju nevis kā uzņēmuma pārstāvis, kuram nepieciešams ieviest produktu, bet gan kā parasts cilvēks. Šī metode izrādījās labākā praksē. Šādas situācijas bija tādas frāzes kā "es saprotu tevi". Tad es pieņēmu iespēju, un mana dzīve mainījās uz labo pusi "palīdz izveidot kontaktus un nodibināt uzticamas attiecības.

Psiholoģiskais papildinājums nozīmēkompliments. Tas ir, pārdevējs nepiekrīt, viņš apbrīno pircēja argumentus, slavē viņu. Tādējādi vadītājam ir jāpiedalās sev un it kā tas aicina dialogu.

Bumerangs

Mēs mazliet minējām šo metodiRaksimies sīkāk. Šī metode ir diezgan vienkārša, bet tajā pašā laikā ļoti efektīva. To var izmantot jebkurā situācijā. Visu sarunu biedra argumentu nepieciešams tulkot paši par sevi. Lai to paveiktu, jums ir nepieciešams nedaudz praktizēt, bet rezultāti neaizņems ilgu laiku.

antipātijas tehnika

Apsveriet vienkāršu piemēru cīņā pret iebildumiempārdošana, izmantojot bumerangas tehnoloģijas. Visizplatītākā protestēšana: "preces ir ļoti dārgas." Vadītājs atbildi formulē šādi: "Jā, jums ir taisnība, bet par šo cenu jūs varat iegūt augstas kvalitātes preces, kā arī trīs papildu pakalpojumus." pircējam ir ieinteresēta, lai pastāstītu, ka pat tad, ja produkts ir nedaudz dārgāks, jūs varat būt pārliecināti par tās kvalitāti, un, jo vairāk mēs organizē bezmaksas piegāde, un tā tālāk. d.

Lai saprastu visas pārdošanas nianses, ieteicams daudz lasīt profesionālo literatūru un praksi. Pārdod visu, lai visiem, un tad rezultāts neaizņems ilgi, lai gaidītu.

Bloķēšanas tehnika

Šī metode ir lieliska, lai risinātu ariebildumi pret klientiem, ar kuriem jūs strādājāt iepriekš. Pamatojoties uz sākuma punktu, tā uzņemas spriedumu un argumentu struktūru. Lai pārliecinātu klientu, jums vajadzētu izmantot pozitīvus sadarbības mirkļus. Piemēram, "atcerieties, pirms visi maksājumi tika veikti laikā, nebija nekādas kavēšanās?" Vai arī "Jūs zināt, ka mūsu uzņēmums pārdod tikai augstas kvalitātes preces. Atcerieties, ka klēpjdators, ko esat iegādājies no mums pirms sešiem mēnešiem ... ".

Šis paņēmiens ļauj izveidot labvēlīgukomunikācijas atmosfēra. To var izmantot arī negatīvā nozīmē. Ja jums ir informācija, ka jūsu konkurentiem ir bijušas problēmas ar pakalpojumu sniegšanu vai kaut kas cits, varat to atzīmēt sarunā ar klientu. Tomēr jums vajadzētu atcerēties, ka jūs nevarat maldināt. Ja izrādās, uzņēmuma un vadītāja reputācija personīgi būs ļoti sabojāta.

Pieņēmuma tehnika

Šī iebildumu izskatīšanas metode ir līdzīgabūtība ar metodi izvilkt saknes. Arī šajā gadījumā jums ir jāsaņem patiesību un jāzina reālais atteikuma iemesls. Šajā gadījumā ir nepieciešams sazināties mazliet drošāk ar personu, piedāvājot risinājumu problēmai.

Piemēram, ja klientam nepatīk augstscena, vadītājs var jautāt: "Nu, ja mēs piešķirsim atlaidi, jūs esat gatavs sākt sadarbību". Ja klients atbildēja negatīvi, nepieciešams noskaidrot patieso iemeslu.

metodes iebildumu apkarošanai

Jāapzinās, ka bez tā nav iespējamsstrādāt kvalitatīvi ar pircēju. Daži vienkārši iebilst, jo viņiem ir garlaicīgi, citi patiešām vēlas uzzināt, kāpēc šāda cena. Šādi klienti ir skaidri jādiferencē. Pieredzējuši aktīvi pārdošanas vadītāji var vizuāli noteikt, vai klients, kas vēlas iegādāties, ir ievadījis vai vienkārši vēlas izlaist laiku.

Galvenie iemesli klienta neveiksmei

Katram tirdzniecības zonas darbiniekam vajadzētu būt vairākuzzināt par psiholoģiju. Kad esat izturējuši cīņas posmus ar iebildumiem, jūs varat daudz sasniegt, zinot dažus "mikroshēmas". Jums ir nepieciešams izprast savu klientu, padarīt viņu laimīgu un vēlētos atgriezties. Ja viss tiek darīts pareizi, vadītājs pats izbaudīs paveikto darbu, un pircējam būs pozitīvs iespaids.

Pastāv vairāki galvenie iemesli, kāpēc klients saka "nē":

  1. Psiholoģiskā aizsardzība. Vidējais pircējs redz pārdevējam plēsēju, kurš ir gatavs doties uz lielu garumu, lai krata no klienta pēdējo naudu. Tādēļ reflekss ir ieslēgts, un cilvēks reaģē negatīvi.
  2. Neveiksmīga pieredze. Pērkot produktu agrāk, klients nozvejojis obsesīvu pārdevēju, kurš ir pārmērīgi spiests. Kad esat sazinājies ar šādu vienu reizi, jūs nevēlaties vairs.
  3. Negatīvas atsauksmes. Ja pat daži cilvēki slikti runā par jūsu uzņēmumu, tas ir pietiekami, lai samazinātu jūsu reputāciju. Un tirdzniecībā tam ir ļoti svarīga loma. Reputācijas zaudēšanas gadījumā daudzkārt grūtāk ir strādāt ar iebildumiem.
  4. Bailes Pircējam ir daudz no tiem. Viņš baidās no maldināšanas, nepareizas izvēles utt. Noskaidrojot baiļu cēloni, var atrisināt problēmu.

Secinājums

Cīņa ar iebildumiem, kā mēs noskaidrojāmir būtiska daļa no pārdevēja darba. Galu galā, neatkarīgi no tā, cik labi vadītājs ir iesniedzis preces, obligāti sekos vairāki jautājumi. Ir pārdošanas cilvēku kategorija, kas perfekti parāda un izklāsta visas priekšrocības, bet ir nepieciešams uzdot vienkāršu jautājumu, tie ir zaudēti. Un, kad klients uzstāj un izrāda nesaskaņas, viņi psiholoģiski sadalās.

cīņa pret iebildumiem pārdošanas piemēros

Aktīvam pārdošanas vadītājam jābūtuniversāls cilvēks, kas zina, kā improvizēt un ir zināšanu bāze. Lai gūtu panākumus jebkurā jomā, jums jābūt profesionālam. Šajā ziņā tirdzniecība nav izņēmums. Pieredzējuši vadītāji var pārliecināt jebkuru klientu. Tā rezultātā uzņēmums gūst peļņu, un pircējs atstāj labu garastāvokli.

Patīk:
0
Mūžīgā cīņa pret celulītu
Starpsugu cīņa: formas un nozīme
Lai palīdzētu studentiem: definīcija, veidi un
Starpspecifiskā cīņa: definīcija, cēloņi un
Starpetniskie konflikti. Piemēri un iemesli
Ak, šī lode! Cīņa pret viņiem ir vienkārša
Kādu ļaunumu rada mols? Cīnies ar tiem
Cīņa pret skudras: tautas ceļi
Mazo uzņēmumu pārdošanas iezīmes
Populārākās ziņas
uz augšu