Attiecības starp pārdevēju un pircējiem ir viena novisgrūtāk, jo pārdevējam ir jāmeklē kopīga valoda. Saskaņā ar pētījumu, pārdošanas efektivitāte ir atkarīga no tā, cik pārdevējs zina klientu veidus un var meklēt pieeju tiem. Un pircēji ir galvenokārt cilvēki, no kuriem katram ir savas psiholoģiskās īpašības.
Mēs visi esam atšķirīgi, mēs apmeklēam dažādas vietnes,izvēlieties labi pazīstamu un nedaudz zīmolu produktus par dārgām un pieejamām cenām. Mūsdienīgais dzīves līmenis ļauj mums klasificēt visus pircējus saskaņā ar šādiem principiem:
Katrs no mums nāk uz noteiktu veikalukonkrēti pirkumi. Un katram no mums ir īpašas emocijas, apmeklējot vienu vai otru noieta vietām. Visi klienti tiek klasificēti pēc individuālajiem veidiem atkarībā no viņu emocionālā stāvokļa:
Šie ir galvenie pircēju veidi, ko piedāvā veikalsemocionālais stāvoklis, bet starp šīm kategorijām ir daudz klientu, kuru psiholoģiskais stāvoklis var atšķirties no agresijas uz pašpārliecinātību un apsēstību.
Iepirkšanās ir emocionāls process, un visipircējs uzvedas savādāk. Kāds var izvēlēties to pašu jau ilgu laiku, mērot to komplektu, un kāds nāk pēc noteiktā modeļa un pērk to. Pēc psihologu domām, visu veidu pircēji izturas savādāk, ja plauktos parādās jauns produkts:
Pēc viņu domām, ir iespējams noteikt pircēja veidu pēc uzvedības kritērijiem. Tirgotāji izšķir 4 veidu patērētājus:
Pircējs ir atšķirīgs - jautrs un atsaukts,meklēju un zināju, kāpēc viņš ieradās veikalā vai tirgū. Un, ja tirgum joprojām ir izdevība slēgt darījumus un noteikt sev izdevīgu cenu, tad veikalos tas nedarbojas. Kāda veida klientiem ir svarīgi zināt pašiem pārdevējiem, jo tas ļauj pareizi organizēt darbu ar klientiem. Un klients ir atšķirīgs, tāpat kā viņa nodomi:
Visi šie tirgū esošie pircēji atbilstdiezgan bieži, tāpēc pārdevējiem ir jādomā par stratēģiju un jāmeklē pieeja katram konkrētajam pircējam saskaņā ar tā prasībām un iespējām.
Visus psiholoģiskos klientu veidus var raksturot šādi:
Iepirkšanās ir sarežģīts process unekonomiski un psiholoģiski. Zinātnieki pat izveido īpašus gala lietotāja uzvedības modeļus. Tātad, saskaņā ar F.Hotleru, katrs pircējs uzvedas pakāpeniski: vispirms viņš saprot un meklē informāciju, pēc tam pieņem lēmumu un novērtē viņa darbību pareizību. Galvenie pircēju veidi darbojas šādi: vispirms tie nosaka pirkšanas nepieciešamību, to izpēte, pēc tam simulē meklēšanas situāciju un dodieties uz veikalu. Un šeit jau ir svarīgi, lai patērētājs ātri pieņemtu lēmumu, un tas ietekmē daudzus faktorus.
Saskaņā ar Batmana modeli, izvēle iratkārtota procedūra, nevis secīga. Zinātnieks uzskata, ka patērētājs vispirms apstrādā informāciju, ir motivēts iegādāties preces, novērtē to, ņemot vērā situācijas ietekmi un individuālās preferences. Un tad pieņem lēmumu, pirkt vai nepērk.
Mēs visi esam unikāli, katram ir savas prioritātes,vērtības un vajadzības. Dažādi pircēji, pirkumu veidi, un tas ir normāli. Bet zinātnieki uzskata, ka konkrēta produkta izvēle galvenokārt ir psiholoģiska problēma. Un tos prasmīgi izmanto tirgotāji un pārdevēji. Visu pirkumu, pēc viņu domām, iedala trijos veidos:
Jāatzīmē, ka lielākā daļa pircējupadara spontānus pirkumus, un tas var būt jebkuras cenu kategorijas preces. Visbiežāk patērētājs nejauši izvēlas kaut ko tādu, kas ir kompakts un bieži tiek izmantots mājās. Pārdevēji paši novieto visus šos impulsus precēm visredzamākajā vietā, lai pircējs to precīzi nenonāktu. Turklāt ir svarīgi, lai šī vieta būtu rūpīgi organizēta un piesaistīta uzmanībai ar spilgtām krāsām vai attēliem.
Pircējs ir interesants ne tikai tirgotājiem un psihologiem, bet arī ekonomistiem. Viņi secināja, ka dažāda veida pircēji uzvedas saskaņā ar vairākiem secinājumiem:
Solidaritātes ietekme uz lielāko daļu liecina, ka,ka persona pērk preci nevis tāpēc, ka tas ir vajadzīgs, bet tāpēc, ka vairākums to dara. Tas ir, šie pircēji vēlas būt līdzīgi kā visi pārējie, fit pārējiem cilvēkiem, lai apmierinātu savas idejas par modi, eleganci un tā tālāk.
Snobs ir vēlme veikt pirkumuspar savu statusu, lai parādītu savu nozīmi un oriģinalitāti, izceļas no pūļa. Saskaņā ar Veblena efektu preces tiek pirktas demonstratīvā patēriņā. Visbiežāk tiek nopirktas dārgas lietas, kas paredzētas, lai pastāstītu par pircēja prestižu un statusu. Cenu ietekme dominē gadījumā, ja preces tiek atlasītas ne tikai kvalitātes, bet arī cenas dēļ.
Parasti pirkšanas uzvedība varko izskaidro dažādi faktori - un ienākumi, un tūlītēja vajadzība, un kaprīze, un vēlme izcelties. Kāds novērtē preces, kāds izvēlas vismodernāko, kāds vienmēr dod priekšroku viena un tā paša produkta markai, un kāds nepieder pie kāda konkrēta zīmola. Mēs visi esam dažādu veidu un dzīves līmeņa pircēji, taču, saskaņā ar zinātnieku teikto, mēs visi gaida kvalitatīvas lietas, kas mums tiktu pārdotas ar uzmanību un saziņu. Mūsdienu pircējs nav tāds, kurš lūdz priekus, bet tas, kas galvenokārt cenšas tikt informētiem un pārraudzīt savus lēmumus.
